【土地活用】業界ランキングと業界の新たな動き、今後の展望についてお伝えします

土地活用業界というのは明確に定義されて存在しているわけではありません。

一般的には、「個人客を対象としたハウスメーカーを中心とする業界」が土地活用業界と考えられていることが多いです。

似たような業界として、「法人客を対象としたゼネコンを中心とする業界」もあります。

ゼネコンを中心とする業界は、オフィスビルや分譲マンション、大規模商業施設、大規模倉庫等を建設し、「土地活用」というよりは「土地開発」と称される領域です。

ハウスメーカーを中心とする土地活用業界は、主に個人の相続税対策を目的にアパートや戸建て賃貸、老人ホーム等の比較的規模が小さい建物を建てているイメージとなります。

一口に土地活用業界といっても、ハウスメーカーには関連会社も含めると様々な領域の人が活躍しています。

ハウスメーカー本体は、主に顧客への提案から建物が竣工するまでの期間を対応します。竣工後は、関連会社である管理会社や保守修繕会社が対応します。

管理会社や保守修繕会社の対応が適切だと、個人オーナーが2棟目や3棟目等のリピーターとなってくれることも多いです。

ハウスメーカー本体には、営業マンや設計者、現場監督、テナント部門などがあります。

このうち、常に人が足りておらず、重要な役割を果たすのが営業マンです。

営業マンの対応が良いと、子供や親戚、知人等の新たな顧客も紹介してもらうこともできます。

主要顧客である個人オーナーは年配の男性が多いので、インターネットがどんなに発達しても、最終的には営業マンの「人となり」が業績を左右する業界となっています。

公益財団法人不動産流通推進センターの2020不動産業統計集によると、ハウスメーカーの総販売戸数の実績を示すと下表のとおりです。

出典：公益財団法人不動産流通推進センター「2020不動産業統計集」

ここ数年は大和ハウス工業が1位、積水ハウスが2位、旭化成ホームズが3位という順位が定番です。

以前は積水ハウスがトップでしたが、2015年から大和ハウス工業が逆転し、1位の座を死守しています。

大和ハウス工業は個人オーナーだけでなく、法人相手にも大型物件の土地開発を多く手掛けているのが特徴です。

大和ハウス工業は、国内でチェーン展開している店舗とのコネクションも豊富で、個人オーナーに対しても事業系の土地活用の提案は優れているという特徴があります。

一方で、積水ハウスは数年前まで業界トップだっただけあり、「積水ハウスファン」が一定数存在します。

父や親戚が積水ハウスにお世話になり、好印象を抱いている顧客も多く、潜在顧客数みたいな人は未だに多いのが強みです。

尚、大和ハウス工業のD-roomや積水ハウスのシャーメゾンシリーズは、賃貸仲介を行っている不動産会社の担当者にも好印象を持たれています。

不動産会社の営業マンは、D-roomやシャーメゾンを紹介すればすぐに仲介も決まりますし、入居後のクレームもほとんどないからです。

これから土地活用をしてアパートを建てるのであれば、不動産会社の目も意識してハウスメーカーを決めることをおススメします。

この章では土地活用業界の動向について解説します。

土地活用業界では、相続税納税義務者が非常に重要な顧客層になります。

相続税納税義務者は、「土地活用したい人」ではなく「土地活用しなければならない人」ですので、成約率も高いです。

相続税納税義務者は借入金も増えた方がメリットはあることから、建築費についても寛容な顧客が多い傾向があります。

国税庁によると、相続税納税義務者の人数と全体に対する割合は以下の通りです。

出典：国税庁「平成30年分相続税の申告事績の概要」

相続税納税義務者は、2015年を境に約2倍に増えています。これは、2015年に相続税法が改正され、基礎控除額が引き下げられたためです。

従来、相続税納税義務者の割合は4％程度というのが長らくの常識でした。土地活用業界は、この4％の人たちを狙って営業していたわけです。

2015年以降は、ターゲットが倍の8％になりました。割合としては8％ですが、高齢者自体の人口が増えていますので、絶対数も増加傾向にあります。

したがって、土地活用業界全体としては、2015年から市場規模が一気に拡大しました。

今後も高齢者人口は増えることが予想されるため、土地活用業界にはフォローの風が吹いていくものと期待されます。

一方で、土地活用業界にはアウェイの風も吹いています。アウェイの風とは、金融庁によるアパートローンの規制強化です。

国土交通省によると、貸家の着工戸数の推移は以下のようになっています。

出典：国土交通省「平成30年度住宅経済関連データ」

貸家の着工戸数は2014年から2016年にかけて急増しています。この急増は2015年に相続税法が改正され相続税の納税義務者が増えたことが原因です。

しかしながら、相続税納税義務者は増え続けているにもかかわらず、2017年以降、貸家の着工戸数が減少に転じています。

減少の理由は、2016年12月以降、金融庁が銀行に対してアパートローンの貸し出しの監視を強化したからです。

国は自分たちが相続税法を強化したにもかかわらず、アパートが供給過剰になることを恐れ、アパートローンの貸し出しを慎重に行うように銀行に指導するようになりました。

さらに、2018年に「かぼちゃの馬車」ブランドでシェアハウスを展開していた株式会社スマートデイズの破綻とスルガ銀行の不正融資問題が発覚するという不運が続きます。

その結果、金融庁によるアパートローンの規制はますます強化されてしまい、現在に至っているのです。

貸家の着工数の減少を見ても分かるように、アパートローンの規制は土地活用業界にマイナスの営業を与えています。

一生懸命営業して顧客が合意しても、ローンが組めずにご破算になってしまうような状況です。

ただし、相続税納税義務者は増えていますので、いつまでもアパートローンの規制強化が続くとは思えません。

今後、国内景気が悪化すれば景気刺激策としてアパートローンの規制が緩和されることは大いにあり得ます。

まだ我慢の時期は続きますが、今後の金融庁の動向には注目したいところです。

土地活用の種類について解説します。

土地活用は、建物を建てる活用方法が基本です。

建物を建てる活用方法には、以下のようなものがあります。

建物を建てる活用は、土地オーナーの投資額も大きいですが、土地オーナーが得られる収入も最も大きくなります。

また、相続税対策効果も最も高いので、相続税対策を目的とした土地活用では建物を建てる活用を行うのが一般的です。

不動産の中でも、他人に貸す収益物件は相続税評価額が時価よりも低くなります。

現金の場合、1億円の現金を持っていたら、相続税評価額も1億円となり、その金額を前提に相続税が計算されます。

一方で、収益物件の場合、時価が1億円の物件でも相続税評価額は4,000万円～6,000万円となり、その金額を前提に相続税が計算されるため、相続税が安くなるのです。

このように建物を建てる土地活用は相続税を大幅に下げるメリットがあります。

土地活用と相続税は切っても切れない関係であり、土地活用は昔から相続対策の柱となっています。

相続税納税義務者は「土地活用しなければならない人」ですので、今後も土地活用業界の主要なターゲットとなることは間違いありません。

暫定的な簡易な活用方法には、以下のようなものがあります。

簡易な活用方法は、借地借家法の適用がないため、収益物件のような大きな相続税対策効果はないのが特徴です。

そのため、相続税対策を目的に行う人は少ないですが、「固定費をまかないたい」とか「あまり投資額をかけたくない」といった人に需要があります。

また、土地オーナーの収入は建物を建てる活用方法よりもかなり低くなることも特徴です。

簡易な活用方法として、不動の人気を誇るのは時間貸し駐車場です。時間貸し駐車場は、色々なところでできますし、狭い土地でもできますので一定の需要があります。

トランクルームはそれなりの投資額があるのにリターンが低いため、駐車場より選ばれにくいです。

太陽光発電は、電力会社の買取価格が毎年のように下がっているため、今ではかなり下火になっています。

借地事業とは、主に定期借地権による土地の賃貸のことです。

定期借地権は契約期間満了時に確実に土地が返ってくる借地権になります。

定期借地権には、「一般定期借地権」、「事業用定期借地権」、「建物譲渡特約付借地権」の3種類がありますが、主に事業用定期借地権による良く行われています。

事業用定期借地権とは、もっぱら事業の用に供する建物を所有する目的の借地権になります。

事業用定期借地権は、借地事業の中でも比較的地代が高いため土地オーナーに人気です。

土地オーナーは建物投資も不要であり、建物所有者でもないことから将来に修繕を行う必要もありません。 何もせずに地代収入だけ得られる点が借地事業のメリットです。

一方で、建物投資を伴う土地活用と比べると、収入は少なく、相続税対策効果も薄いという点がデメリットです。

ただし、相続後に残された家族が建物修繕等に悩む必要もなく、何もせずに安定収入が得られることから、事業用定期借地権は相続税納税義務者にも受け入れられやすい土地活用となっています。

この章では、土地活用業界の新たな動きについて解説します。

ここ数年、少し気になるのがインターネットの一括無料相談サービスの台頭です。

インターネットの一括無料相談サービスとは、利用者が複数のハウスメーカーから土地活用提案を受けられるというサービスになります。

一括無料相談サイトを運営しているのはIT企業です。ハウスメーカーはIT企業が運営している一括無料相談サイトに登録し、依頼が来たら見積もり合わせに参加するという仕組みになっています。

ハウスメーカーは営業せずに見込み客を紹介してもらえるというメリットがあるため、提案に参加するときにIT企業に情報料を支払う仕組みです。同様類似のサービスは、土地活用だけでなくあらゆる業界において登場してきています。

土地活用の主要顧客は年配の方が多いので、サービスが登場した当初は「こんなサービスを利用する土地オーナーは本当にいるのか？」と思いましたが、実際に利用するユーザーは増えています。

やはり利用者にとっては、「簡単に相見積が取れ建築費が安くできる」という大きなメリットがあるためです。

ハウスメーカーとのコネクションがない比較的若い世代の人は、利用する傾向があります。

土地活用業界における一括無料相談サービスは、増えることはあってもなくなるものではないと予想されます。

従来、土地活用業界では、「サブリースだから安心ですよ」というセールストークが伝家の宝刀のごとく通用する時代がありました。

ここでいうサブリースとは、いわゆる家賃保証または空室保証と呼ばれる家賃保証型サブリースのことを指します。

従来、サブリースは売り文句として利用できましたが、今後、サブリースは売り文句にならなくなっていくことが予想されます。

サブリース契約そのものは、オーナーもしっかりデメリットを理解して契約すれば問題はないのですが、土地活用業界ではサブリースをネタに強引な勧誘を行う会社が一部に存在していました。

サブリースのトラブルは一部のハウスメーカーと資産家との間だけで生じていたものであったため、社会的に取り上げらえることも少なかったです。

しかしながら、「かぼちゃの馬車」事件で破綻した株式会社スマートデイズがサブリースを行っていたことから、サブリースの話題が一躍社会問題になりました。

「かぼちゃの馬車」事件とは、簡単にいうと「サブリースだから安心」という文句でオーナーを勧誘したにも関わらず、その後、サブリース会社であるスマートデイズが経営破綻し、借入金を返済できなくなったオーナーが続出したという事件です。

事件の本質は、スマートデイズが建築会社から法外なキックバックを受け取るというずさんな経営体制にあったのですが、そこはあまり問題にならずサブリースのデメリットだけが注目されました。

サブリースは社会問題化したことから、国もいよいよ動き出し「賃貸住宅の管理業務等の適正化に関する法律(賃貸住宅管理適正化法)」という法律までできています。

賃貸住宅管理適正化法では、ハウスメーカー等の勧誘者はサブリースに関する重要説明を行うことになります。賃貸住宅管理適正化法のサブリース部分に関する施行日は2020年12月よりスタートです。

近年は、土地活用をしようとしているオーナーも、「サブリースでも家賃は下がる」と認識している人が少しずつ増えつつあります。ハウスメーカー側も、サブリースのリスクを自ら説明する良心的な会社も増えてきました。

さらに賃貸住宅管理適正化法が施行されれば、サブリースのリスクは一層周知されていきます。

よって、今後はサブリースが売り文句にならないということは強く認識することが必要です。

サブリース以外の部分で他社と差別化し、顧客を獲得していうことが土地活用業界に求められています。

最後に今後の展望について解説します。

今後、インターネットの無料一括相談サービスの利用者は増えることが予想されます。

インターネットの無料一括相談サービスは、40～50代の比較的若い世代の利用が増えていますが、今後はリタイア後の60～70代の利用も増えていく可能性は高いです。

理由としては、今の60～70代はインターネットも普通に使えますし、現役世代よりもインターネットの記事をよく読んでいるからです。

40～50代の現役世代は、日中は仕事をしていますし、インターネット情報に対してもある程度の懐疑心をもって接しています。

そのため、インターネットの記事に感化されて無料一括相談サービスを使っているわけではありませんが、それよりも単に相見積の利便性に着目して利用している人が多いです。

一方で、60～70代のリタイア世代は、日中時間がありますのでインターネットの情報をよく見ています。

60～70代は意外とインターネット記事に感化されやすく、無料一括相談サービスに導かれていく可能性は高いです。

無料一括相談サービスの利用者は、ある程度増えていくことは予想しておいた方が良いでしょう。

土地活用業界では、今後は小規模案件が増えることが予想されます。

2015年の相続税法の改正により、相続税の納税義務者の割合が一気に増えました。

相続税納税義務者が増えたのは良いのですが、実はその中身が大きく変わってきたという変化も生じています。

以下に、相続税納税義務者の資産構成を10年前と比較すると以下の通りです。

出典：国税庁「平成30年分相続税の申告事績の概要」

2009年は相続税法改正前の資産家の財産構成割合を示し、2018年は相続税改正後の資産家の構成割合を示していることになります。

着目すべき点は、相続税法改正前の資産家では土地割合が多かったのに対し、相続税法改正後の資産家では現金の割合が増えているという点です。

これは、相続税の基礎控除額が引き下げられたことにより、いわゆる「小金持ち」まで相続税納税義務者に含まれるようになったことが原因に挙げられます。

従来のような親から多くの資産を引き継いだ資産家だけではなく、医者や大企業の役員等の高額所得者までも相続税納税義務者になってしまったということです。

医者等の高額所得者は、不動産は自宅だけという人が多いです。現役時代は忙しいので、特に不動産投資等も行っておらず、退職金も大きいことから現金だけたくさん持っているような人たちになります。

このような人たちも相続税対策はすべきですが、肝心の土地を持っていません。

自宅を賃貸併用住宅に建て替えるか、小さな土地を買って小規模なアパートや戸建て賃貸を建てるかといったことが考えられますが、いずれにしても規模は小さなものになることが予想されます。

よって、これからの土地活用業界では、「土地を持っていないけど相続対策をする必要がある人」をターゲットに、何らかのソリューションを提供していく必要はあるでしょう。

以上、土地活用業界について解説してきました。

土地活用業界とは、主に個人客を対象としたハウスメーカーを中心とする業界のことです。

土地活用業界のランキングとしては、ここ数年は大和ハウス工業が1位、積水ハウスが2位、旭化成ホームズが3位となっています。

土地活用業界の動向としては、相続税納税義務者は増加しているものの、アパートローンの規制強化によって全体的な貸家の着工数は減っている状況です。

業界の新たな動きとしては、インターネットの一括無料相談サービスの台頭や売りにならなくなったサブリース契約があります。

今後の展望としては、インターネットの無料一括相談サービスの利用者や小規模案件が増えることが予想されます。

コロナの影響もあり、土地活用業界も変化していますので、時代に合わせて対応していくことが必要です。