売り出し時の注意点

「何事もスタートが肝心」という格言があるように、不動産の売却も売り出し時が大切。
特に慣れないうちにお世話になることも多い不動産会社との付き合い方。
そして内覧の対応の仕方についてお伝えします。満足の不動産売却となれるよう、良いスタートを切りましょう。

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不動産売却は「売り出し時」が勝負!

不動産を売却する際、売り出し時はとても重要です。
仲介を担当する不動産会社の力も入り、「新規物件!」という広告で内覧も集まってくることでしょう。
ただ、売り出し時はたくさんの「注意するポイント」に気をつけなくてはなりません。
売り出し時の注意点や、内覧を受ける際のポイントを押さえましょう。

■ 媒介契約の開始から契約、引き渡しまでの流れ

まず、不動産を売却すると決まってから、買主が決まり、引き渡すまでの流れを確認します。

<1> 不動産媒介契約。
不動産を売却するにあたって、その不動産を市場に繋ぎ、買主、または買主を掴んでいる不動産業者と交渉する会社と売主が結ぶものが「媒介契約」です。
媒介契約は仲介契約ともいい、売主と不動産会社との関係によって3種類に区分されています。

○専任媒介...1社に限定して媒介をする方法。売主自身が買い手を見つけることは可能。
○専属専任媒介...専任媒介と同様だが、売主自身が買い手を見つけることも不可
○一般媒介...複数の会社に媒介を依頼する方法

媒介契約を受けると、仲介会社は各不動産会社でシェアしている指定流通機構(レインズ)に7日以内に登録する義務があります(専任媒介の場合)。
出典:近畿レインズホームページhttp://www.kinkireins.or.jp/baikai/

<2> 内覧
買主からコンタクトがあり、「実際に物件を見てみたい」という話に発展をすると、「内覧」に進みます。
内覧は物件の設備など細かいところまで聞かれることが多いため、原則売主が同席します。
その一方、内覧には注意点もありますので後述します。

<3> 契約
購入の意思決定をした買主が現れると契約です。
売主も物件が手離れする安堵感につつまれますが、実は大変なのはここから。
契約後、所有権登記の移動や、固定資産税の返還など、仲介で入る会社にリードをとって貰えますが、売主もたくさん取り組むことがあります。

<4> 引き渡し
所有権移転登記を完了し、物件を引き渡します。万が一物件に瑕疵(かし、予測できない欠陥)があれば売主責任となる期間は残りますが、一件落着です。仲介役の不動産会社に仲介手数料を支払います。



不動産会社に頼りすぎない

この一連の流れを見ると、やはり重要なパートナーとなる不動産仲介会社の選択は大切です。
ところが、売り出し時は「不動産会社に頼りすぎない」ことも大切。
何故でしょうか。

■ 不動産会社の「売りたいタイミング」を優先しすぎないように

売り出し時、売主と不動産会社で最も協議すべきことは、「物件価格をいくらにするか」ということです。
通常は媒介契約前の「相場の調査」で販売適正額と定めた価格を基準とするのですが、なかには格安の売り出し値を主張する不動産会社もいます。

その理由としては...。
○不動産会社の決算が近いため、早急に不動産売買契約をまとめたい
○担当者の成績が芳しくないため、売買契約をまとめたい
実際にインターネットを見ると、信憑性は定かでないにしろ口コミが目に入ります。

■ 「売主の味方になってくれる」不動産会社を選ぼう

実際に口コミなどを見ると、「不動産会社の値下げ主張を受け入れてしまった」とか、反対に「この価格で売れます!と粘られ、何人か買主にお断りをしたために売買契約できなかった」という反省の声が掲載されています。

内覧の注意点を把握しよう

記事のはじめにてお伝えしたフローにも記載したように、媒介契約後、契約までのあいだには「内覧」をする必要があります。
物件に興味を持ってくれた買主となる方を直接案内する貴重な機会です。
ただ、この内覧、気を付けなければならない点もあります。

■ 「冷やかし内覧」に注意

内覧は本格的に興味を持ってくれている人ばかりではありません。
検討初期の段階ですぐ内覧を申し込む方、買主候補としてではなく、単なる時間潰しで内覧をする方、そもそも内覧が趣味の方...。
実際に不動産売却を経験した方の話を聞くと、内覧にまつわるエピソードは事欠きません。
「冷やかし内覧」の対応が続いてしまうと、「この不動産が売れるかも」と売主側も期待し、疲れてしまいます。

■ 不動産会社を潤滑剤に

最初、2回目の内覧などは難しいとは思いますが、慣れてきたら何となく「今回の内覧は本気ではないな」というのがわかるもの。
その場合は、仲介会社に鍵を預け、売主自身は出ないというのもひとつの方法です。
また、この方法は売主に予定が入っていた時にも使えます。

 
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この記事のまとめ

今回は売却時に大切な「売り出し時の注意点」をまとめました。
何事もスタートが大事という格言は、不動産の売却時にも当てはまります。
不動産会社に頼り過ぎず、かつ独自で判断し過ぎず。
特に売り出し時は、うまくパートナーシップを維持していくことが大切です。
売り出し時の注意点にしっかりと留意して、不動産売買を成功させたいものですね。

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