【イエカレ】不動産売却時の仲介手数料を安く抑えるコツを解説｜手数料を抑え信頼できる不動産会社を選ぶために

不動産売買での「仲介手数料」とは、不動産の売り主と買い主の間に入り、双方の交渉や手続きなどを仲介する不動産会社への手数料のことを指しています。

土地や物件を持っていたとしても、自分で売買活動を行うことは容易ではありません。さらに、不動産売買には所有権の移譲に伴う登記など煩雑な手続きもあります。 そのため、不動産売買では専門家である不動産会社を仲介して売買することが一般的です。

「仲介手数料って高いのでは？」「自分にも支払えるのか？」という疑問を持つ人もいるでしょう。

しかし、不動産売買での仲介手数料には、仲介手数料によるトラブル発生を防ぐための防御措置がとられています。そのため、不動産売買に不慣れであるからといって、過度に不安になる必要はありません。

不動産売買の仲介手数料は、売買契約が成立して初めて支払義務が発生する成功報酬として支払われます。 そのため、売買契約が成立するまでは不動産会社に仲介手数料を支払う必要はありません。

さらに不動産会社への仲介手数料には、宅地建物取引業法により上限が定められています。よって、法外な手数料を請求すること自体、不動産会社にはできない仕組みが整えられています。

不動産売買での仲介手数料は、一般的に上記の宅地建物取引業法の上限が相場となっています。 ただし、近年は各不動産会社の企業努力により、仲介手数料の上限額よりも低い金額で仲介を行っている業者が出てきており、従来の相場に変化も生じています。

また、賃貸物件の仲介手数料では、家賃の0.5～1ヵ月分+消費税が相場の目安となるなど、仲介手数料の相場に幅があります。これは、貸し主と借り主からどれくらいの按分で仲介手数料を受取るかで差が出てくるためです。

このように、不動産売買における仲介手数料については、「法律の上限額が基本である」という相場観を持っておきましょう。

不動産業者選びでは、上記の相場観を持ったうえで、より良い条件の不動産会社を探していくこととなります。

不動産売買の仲介手数料のなかに含まれる費用は「通常の業務で発生する費用」であり、こちらからの特別の要望などがあった場合には別途支払う必要があります。 仲介手数料が不動産会社に支払う全ての費用ではない点については、契約前に注意が必要です。

不動産売買の仲介手数料に含まれる「通常の業務で発生する費用」は、以下のような業務が対象です。

以上のように、不動産を販売する際に一般的に行われる活動については、仲介手数料の範囲内で支払うことが可能です。

一方で、売主が早く不動産を売るために要望して広告を出すなど販売活動における特別な広告費は、不動産売買の仲介手数料には含まれないとすることが一般的です。

さらに、以下のようなケースでも、仲介手数料とあわせて支払いが必要となる場合があります。

上記のように通常の仲介業務の範囲から外れてしまう事柄については、注意が必要です。基本的に、このような費用については実費で計算されます。

不動産売買における仲介手数料は、上述のように売買契約成立に対する成功報酬です。したがって、仲介手数料を支払うタイミングは、売買契約が成立した後となります。

ただし、売買契約を締結する時には、通常仲介手数料の半額を不動産会社へと支払います。これは、不動産売買では、契約締結時には所有権の移転や登記・売買代金の決済などを行い、不動産の引き渡しは別日に行うことが通例となっているためです。

売買契約時に仲介手数料をまとめて支払うことも違法ではありません。 しかし、不動産の引き渡しまでは手続きが残っていることが多いため、念のために仲介手数料は契約成立時に半額、不動産の引渡の際に残りの半額、と2度に分けて支払うことをおすすめします。

支払いのタイミングは不動産会社ごとに決まっているため、契約前に確認しておくようにしましょう。

不動産売買における手数料は、先述の通り、仲介手数料はその上限金額に近い設定金額が一般的です。

そのため、ここからは、国土交通省が定めている法定限度額とその速算法を紹介していきます。

実際に計算がどのように行われるかの計算例と早見表も一緒に記載します。具体例とともに見ていくことで、複雑な算出法を少しずつ理解していきましょう。

国土交通省が定める仲介手数料の法定限度額は、以下の表のようになっています。

（出典：国土交通省「宅地建物取引業者が宅地又は建物の売買等に関して 受けることができる報酬の額」）

一見すると、売買する不動産価格が200万円以下であれば仲介手数料の上限は「5%+消費税」、売買価格が400万円を超えれば「3%+消費税」と受け取りがちです。しかし、これは誤りとなるため注意が必要です。

実際は、下記のように、段階ごとに異なる料率がかけられます。

このように、売買価格が200万円を超える場合は、価格を2つもしくは3つに分割して、それぞれについて計算しなければなりません。このような複雑な計算式は仲介手数料の計算が煩雑となり、実用的ではありません。

実際の現場では、次の項目のような「速算法」を利用しています。

速算法では、売買価格を3段階のいずれかに当てはめて計算します。速算法では2万円や6万円といった調整額を設けることで、段階的に計算する手間を省けます。

それでは、次項で具体例とともに仲介手数料を計算してみましょう。

売買価格が1,000万円の不動産の場合、仲介手数料の上限額は以下の通りです。

まずは、通常の法定限度額の計算式を用いて算出します。通常の法定限度額では、はじめに売買金額を3つの部分に分けます。

売買価格が1,000万円の物件では、「200万円以下」が200万円、「200万円を超え400万円以下」が200万円、「400万円超え」が600万円と分けられます。

これを元に計算したものが以下です。

一方、速算法では売買価格を3つに分ける必要はありません。速算式で計算すると、以下の通りです。

以上のように、通常の計算式と速算法の結果は同じ金額となります。そのため、通常、仲介手数料の上限額を計算する場合には速算法が用いられています。

おおまかな仲介手数料の上限が知りたい場合は、早見表を利用することで簡単に目安を付けることができます。

100万円から1億円までの仲介手数料の早見表はこちらです。

一方、速算法では売買価格を3つに分ける必要はありません。速算式で計算すると、以下の通りです。

不動産会社では、仲介の依頼をする際に売却査定を提示するところが多くあります。 早見表を利用すれば査定価格から仲介手数料の大枠を知ることができ、土地売買にかかるおおよその費用を見積もることも可能です。

不動産売買における手数料は扱うものが高額な土地や建物であるだけに、その仲介手数料もまた高額になってしまいます。 計算例のように取引価格が1,000万円となった場合には、仲介手数料は40万円程度かかってしまいます。

そのため、「仲介手数料をもっと安くできないだろうか？」と考える人も多いでしょう。

結論から言うと、仲介手数料を値引いたり、無料にすることは交渉次第あるいは手法を変えることによって可能です。その理由について、次項から詳しく解説します。

仲介手数料の値引き・無料化が実行できる理由は、主に下記の2点が挙げられます。

相場となっている国土交通省が定める上限は、あくまでも「上限」であるため、法律的な側面から言っても仲介手数料の値引きは決して違法なものではありません。

請求される仲介手数料は、法定限度額の範囲内で仲介業務にかかるコストや会社の利益を考慮にいれたうえで、不動産会社が決めている料金です。

そのため、仲介手数料以外からの利益が大きければ、仲介手数料を値引き・無料化をしても、不動産会社にもメリットが残ります。

さらに、現在は不動産会社の企業努力により、IT技術を積極的に導入することでコスト削減が進んでおり、仲介手数料に含まれる利益率は上がっています。

広告活動は、かつての紙媒体・人的な努力によるものから、インターネットを使った効率的な活動へとシフトしました。会計や管理システムを導入することで、人件費や管理費も削減できます。

最近では規制緩和が行われ、重要事項説明をパソコンやスマートフォンを利用してIT化しても良いこととなったため、さらにコスト削減が可能となりました。

以上のことから、一部の不動産会社では、仲介手数料の値引き・無料化が実行できるのです。

仲介手数料にかかる費用を究極的に削減する方法は、不動産物件を自分で探し、売り主から直接購入することです。 個人売買では売り主と購入する自分との間に不動産会社が仲介しないため、もちろん仲介手数料はかかりません。

また、不動産会社の中には売り主と買主の間で「仲介」をする業務形態の会社もあれば、不動産会社自身が売主から不動産を買取って買主へと直接販売する「買取」の取引態様の会社もあります。

不動産会社が直接販売している不動産についても、もちろん仲介手数料はかかりません。 仲介手数料をできるだけ削減するためには、売り主や買取専門の不動産会社と直接売買することもひとつの手段です。

不動産を購入する際に、仲介手数料が安ければそれだけかかるコストは削減できます。 しかし、仲介手数料は安ければ安いほど良いかというと、一概には言えない部分があります。注意点として以下のことが挙げられます。

・仲介手数料が安いほど販売活動への人的・金銭的コストがかけられなくなる

不動産の売買活動には、さまざまな人的・金銭的コストがかかります。仲介手数料が半額や無料になってしまうと、不動産会社側でもそれだけ人的・金銭的リソースを削らなければならないケースもあります。

そのため、悪くすれば広告費用等も削られたり、別途請求されることもあります。仲介手数料を安く挙げられたとしても、納得できる内容で売買契約締結を結べなければ本末転倒です。

不動産会社に仲介手数料を支払う前には、以下のようなポイントを確認しておきましょう。

まずは早見表などを利用して仲介手数料が法定限度額の範囲内に収まっているか確認しておきましょう。

不動産購入には所有権移転などの登記費用もかかるため、手数料以外の費用についてもチェックし、必要であれば見積もりを取っておくと安心です。

契約成立後、ローン不成立などが原因で契約が破棄されることもあります。そのため、すでに支払った仲介手数料の返金条件も、押さえておくべき項目です。

そして、仲介手数料の支払方法・支払うタイミング・手数料がサービスに見合う内容だったかについても、契約前に確認しておきましょう。

先述の通り、仲介手数料の値引き交渉は可能です。

値引き交渉をするタイミングは、不動産会社に仲介を依頼する前が適しています。不動産会社側でも案件は欲しいため、仲介の契約を結ぶ前であればお互いの妥協点を交渉で決めることができます。

また、売買を依頼する際には不動産会社と媒介契約を結びます。このとき、専任媒介契約や専属専任媒介契約を結ぶことを条件に値引き交渉を有利にすすめることができるケースもあります。

不動産会社と値引き交渉をする際は、一般媒介契約以外の契約も含めて相談するとよいでしょう。

仲介手数料を値引く・無料にするケースでは、不動産会社選びが重要となります。不動産会社選びの際は、売主・買主の目線で不動産を取り扱ってくれる会社を選びましょう。

最後は、この売主・買主の目線になってくれる不動産会社の選び方ポイントを4つご紹介します。仲介手数料を抑えつつも満足できる売買を成立させるためにも、優良な会社への依頼が必要です。

不動産会社を見極めるポイントとしては、次のような点が挙げられます。

それぞれ簡単な作業、もしくは時間をかけずにチェックできるポイントです。納得できる不動産売買を行うために、積極的に活用しましょう。

一般的には、「不動産会社であれば、当然免許を持っているだろう」という認識でしょう。しかし、なかには免許を持たずに営業している違法な不動産会社も存在します。

仲介業を行うには、宅地建物取引業の国土交通大臣免許もしくは知事免許が必要となります。仲介手数料が安い・親切な不動産会社であっても、免許の有無は確認しておきましょう。

免許の提示を求めても構いませんが、国土交通省のサイトの「宅地建物取引業免許証番号」検索ページでも、免許の有無が確認できます。

同じ国土交通省のサイトには「ネガティブ情報等検索システム＜宅地建物取引業者＞」というシステムがあり、過去に行政処分を受けたかどうかの確認も行えます。

免許番号・行政処分歴をあわせてチェックしておくと、不動産会社の信頼度を詳細に見極めることができます。

不動産広告には法律で禁止事項が定められています。そのため、掲載されている物件広告は、適正な業務を行っている不動産会社か否かの判断材料となります。

代表的な不動産広告の禁止事項をご紹介します。

◆おとり広告・誇大広告・虚偽広告

おとり広告とは、取引できない不動産を広告として載せる行為です。

例えば架空の物件情報であったり、売却済みもしくは売却意思のない不動産を広告に載せることは禁じられています。

また、誇大広告・虚偽広告・優良誤認に繋がる広告も同様です。架空の住所が載せられていたり、大げさな文句で煽っている広告を載せる不動産会社には注意が必要です。

◆不動産広告の不当表示

不動産広告には、誤解を招くことがないよう内容には細かな決まりがあります。

例えば、「特選」「最高」「広い部屋」などの過度・主観的な修飾語は使用が禁止されています。

アクセスに関しては、「最寄りの駅～バス停までのバス所要時間」と「バス停～土地・物件までの徒歩所要時間」を明記しなければなりません。公共施設についても、距離の明記が必要です。

実際に担当者と話をする際は、不動産売買のリスクや失敗談を聞くことも有効です。 信頼できる会社であれば、リスクについてもきちんと説明し、失敗談についても客観的に教えてくれるでしょう。

反対に、濁したり良い点ばかり伝えてくる会社は、要注意です。何気ない会話のなかにも、会社を見極める要素が隠れているため、担当者の質や対応も注意深く確認しましょう。

不動産会社の業務は、土地開発・売買仲介・賃貸仲介など多岐に渡ります。そのため、一般的に不動産会社には、専門業務や得意業務が存在します。 不動産会社を選ぶ際は、依頼したい業務の経験や専門性を確認しましょう。

さらに、不動産会社によって、上手く扱える不動産も異なります。土地や戸建てを中心に売買する・アパートやマンションの売買が得意・賃貸住宅の仲介を専門とするなど、得意な不動産はさまざまです。

不動産会社を選ぶ際には、どのような業務・不動産を得意としているかについても事前に調べておきましょう。

さらに、会社により得意なエリアもあるため、取り扱い件数が多いエリアかどうかもチェックしましょう。

不動産売買では、高価な資産を取り扱います。そのため、仲介手数料などのコストはできるだけ抑えたいところです。

しかし、仲介手数料を無理に削減したために、正当な取引にならず、サービスの質や売買価格に影響を与えるのであれば元も子もありません。

今回の記事では、仲介手数料の基礎知識・正しい計算方法とともに、信頼できる会社の選び方・ポイントを解説してきました。

正しい知識を身につけて頂いたうえで、希望に合う不動産会社を選択し、納得できる不動産売買を行ってください。

【初回公開日2019年11月25日】

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