満室経営するための入居者募集のコツ

満室経営は時代のニーズに合わせ続ける経営です。
相場感や賃貸経営の慣習といった既成概念を一旦横において、今の時代、これからの時代どうして空室ができるのか、入居者のニーズは何なのか、現実を踏まえつつ、改めておさらいしたいと思います。

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空室率が年々上がっている状況を乗り切る

総務省統計局が発表した「平成25年住宅・土地統計調査」によると、全体の空き家率が過去最高の13.5%となり、共同住宅数も5年前に比べて141万戸(6.8%)増えています。
人口減少や相続税増税前の税金対策など、様々な事情がこの結果に影響していますが、まずは空室が増えていっているという事実と向き合う必要があります。

全国で増加した141万戸はもちろん新築ですから、従来からの賃貸経営者はこの増え続ける競合と供給過多気味の状況の中で、満室経営を目指して入居者募集をしていくことになります。

図表

空室になってしまう原因を知る

まずは、なぜ空室になってしまうのかを知ることから始めるべきです。
一般的な空室原因としては、家賃や敷金礼金などの家賃設定、築年数や間取りなどの物件、日当たりや隣人などの環境面、物件紹介のホームページの状況や内見への誘導頻度など不動産会社の問題もあります。

他にも、近隣の会社の家賃補助の対象となる金額や広さによる影響などもあり、何が空室の原因となるのかは物件ごとに、またその時々の状況ごとに変わってきます。
満室経営にはそういった細かな要素に対する丁寧な対応や、時々の状況を的確に読み取る力が求められるのです。

家賃設定のラインを見極める

家賃は入居者が必ず注目し、かつ重要視する要素です。
現に、不動産会社に入居希望者が相談に訪れた際の最初の質問項目は「おいくらぐらいの家賃でお探しですか」というものです。
不動産会社は入居希望者が示した家賃より少し高い物件も候補として提示するのが通常ですが、 入居者は常に家賃と物件のバランスで判断するとは限らず、一定の価格帯以上は選択肢に入らないこともある点がポイントになります。

また、共益費が実質的に家賃を大幅増額することになっている場合もあり、入居者は共益費も含めて家賃という意識を持っていると考えましょう。

家賃以外の条件を緩和する

敷金、礼金、敷引、保証料など家賃以外の金銭面にも目を向けるべきです。入居者にとっては月々の支払である家賃ももちろん重要ですが、初期費用としていくら必要なのかも重大な関心事です。
特に最近では礼金や敷引に否定的な印象を抱く人が多くなっており、従来の慣習だからでは通用しなくなっています。

例えば、礼金の10万円に固執して半年入居者が決まらなければ、その間家賃収入もないのですから半年分の家賃売上がゼロになってしまい、 結局礼金をもらわずにすぐ入居者が入る方がトータルでは利益があがるなどということもしばしばです。

物件の環境改善を図る

不動産会社は通常3件程度を候補物件として内見をすすめます。
その際、共用部分にゴミが散らかっていたり、集合ポストにチラシが大量に詰め込まれているなどを見かけると、入居希望者はとたんに選択肢から外してしまいます。

部屋の間取りや風呂、トイレなどの設備は不動産会社の図面や写真である程度見てから内見に来るため、部屋の内部は確認の意味合いが強くなります。
しかし、共用部分などの環境面は内見の際にのみ見ることになるので、悪印象は致命的です。
満室経営には日頃の掃除や片付けなど適切な管理も欠かせません。

頼んでいる不動産会社を見直す

昨今ではパソコンやスマートフォンでの物件探しが相当の割合を占める状況となっています。
ホームページに物件情報を掲載し、魅力的な写真を掲載できていない不動産会社は、集客能力に期待できないということになります。

また、「地域名+物件」や「駅名+物件」などの検索で候補に挙がってこないホームページは見る人が少ないということですので、同様に集客能力には期待できません。
もちろん、内見を経て契約に至ることが尚大多数ですので、不動産会社がこれまでどれほど内見を行ってきたかを確認し、積極性が感じられない不動産会社は見直しも検討すべきです。

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この記事のまとめ

満室経営には空室原因を分析的に理解する力や時代に合わせた対応能力が要求されます。
時代にあった入居者のニーズを把握し経営に反映していく必要があるのです。

空室が増加する傾向の中では、賃貸経営はサービス業としてよりよい居住環境を入居者に積極的に提供していくことが求められており、パソコンやスマートフォンで物件のよさが紹介できるなど、これまでとは違うポイントが入居者募集のコツになってきています。 時代を読み、的確に対応するのは簡単ではありません。専門家も上手く活用して乗り切っていきましょう。

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