【土地の売却】売却時にかかる仲介手数料の考え方と支払い先の不動産会社との付き合い方を徹底解説【イエカレ】

土地を売るときの仲介手数料とは？

仲介手数料とは、土地を売るなどの不動産売買において、仲介役の会社に支払う所定の手数料のことです。

まず初めに、仲介手数料の前提知識として、不動産売買の基本的な構図を確認してみましょう。
不動産売買においては、土地を売りたいと考えている人を「売主」、それを買いたいと考えている人を「買主」といいます。
簡単に図式化すると以下のように表せます。

この時、売主と買主で行われるのが「不動産売買」であり、売主・買主間を斡旋するのが「仲介会社」です。 仲介会社は、宅建業法に定められた許可を取得した不動産会社が務めます。

宅建業法は、この仲介会社が売買契約を仲介した際、売主から、そして買主から受け取る報酬の「上限額」を決めています。 つまり、1社の仲介会社「のみ」が売買契約をまとめた場合は、売主から手数料を受け取り、それとは別に買主からも手数料を受け取る「ダブル」の構図になります。

手数料の計算式はどのようなものか。

仲介手数料は、以下の計算式で求められます。
仲介手数料＝物件価格×3.24％（税込）＋6.48万円
実際の売買価格において、仲介手数料がどれくらいの金額になるのか見てみましょう。

例えば、ある土地の売買物件が3,000万円で、その売買契約が成立した場合、
売主から貰える仲介手数料　3,000万×3.24%＋6.48万円＝　1,036,800円...(1)
買主も同じ不動産会社からその土地を仲介されて購入を決めると、同額の仲介手数料が発生します。
つまり、(1)×2=2,073,600円...(2)
が仲介手数料となり、それが不動産会社の収益となります。

不動産仲介会社の収益は、ほかにも管理料（建物を管理するときの委託料）などがありますが、大半の収益はこの手数料です。
そのため不動産の世界では「手数料は減額しないもの」という慣習が長く続いて来ました。

仲介手数料を減額しないのは不動産業界の不文律

先ほどからの仲介手数料の額は「上限」と記載しています。
慣習如何を問わず、上限ということは、減額は可能なのか？と疑問に思う方もいらっしゃるでしょう。 仲介手数料を記載した「宅建業法」にて定められている、上記の計算式で算出される手数料は「上限」です。

答えですが、仲介会社は、この上限額を超えなければ、自由に減額しても構いません。
極端な話をすると、一切手数料を受け取らなくても問題はありません。

しかし、以前、不動産業界に籍を置いていた筆者の感覚では「売買において」手数料を減額する、というのは実例としては覚えがありません。
売買は登記や測量もセットで掛かるため、その調整に仲介会社の労力が多く、いわゆる不動産会社が「費用を回収する」という意味でも手数料減額とは行きません。

また、不動産会社同士の、横の繋がりも関係しています。
例えば、ある新興の会社が「うちは手数料1%でやります！」と言い出そうものなら、お客さんが集中して、既存の不動産業界の収益安定性が見込めません。
それはいわゆる「不動産業界の衰退」にも繋がってしまう、という表現になります。

以上の点から売買の世界では、手数料の減額は見られないと思います。

手数料の考え方が異なる不動産賃貸

一方で同じ不動産業界である「賃貸」での手数料を考え方はどうなのでしょうか。
「家やアパートを貸す」といった賃貸業の世界でも大半の会社は、仲介手数料を上限値で受け取っています。
ただ、街の不動産仲介会社もを見ると、幟（のぼり）などに「手数料は半額」という文字も目立ちます...。
不動産賃貸の専門店などでは、このように慣例にとらわれず、手数料の減額を仕掛けている会社も増えてきてはいるようです。 （なお、賃貸契約における手数料は通常「家賃1カ月分相当額」です）
仲介手数料の金額の違いも、減額の有無に関係しているのかもしれません。

今後の手数料はどうなる？

今後は土地を売る不動産業者も、最初から最後までをインターネットで帰結させるという、斬新なビジネスを行うところも増えています。手数料に関しても、削減を打ち出す業者が生まれてくるのかもしれません。

それでは、仲介手数料を減額している会社があれば、そちらを選んだ方が良いのでしょうか。
これに関してはアドバイスの難しいところです。

仲介手数料削減により、不動産会社の（1件の取引あたりの）利益が減るのは間違いのない事実です。
ただ、それで対応件数をあげて1件あたりのサービスが低下する会社も、変わらず1件1件高サービスの提供を実現する会社も、どちらも存在することになると思います。
ですから、そこは「安かろう悪かろう」にならないよう利用者自身の眼で選ぶことが大切です。

この記事のまとめ

今回のコラムでは土地を売るときの仲介手数料を徹底解説しました。
仲介手数料の仕組みもそうなのですが「仲介手数料」の件についても、不動産会社とどのような交渉をするのか？が最大のポイントになります。

土地の売買は金額も大きいがゆえに、当然、仲介手数料も高くなります。
ですから絶対に後悔をしない不動産会社選びが大切です！！
窓口となる各会社の営業マンと信頼を築いて、土地の売却をスムーズに完了させて頂きたいと思います。