【イエカレ】売る側・買う側の立場で考える売却価格｜心理的な負担軽減の方法や資金繰りのあり方

売却価格の設定方法は積算と収益を把握する

不動産の売却価格を考える時、色々な設定方法がありますが、積算価格と収益価格の2つの側面から考えるのが良いです。

どういうことかと言うと、例えば、家などの建物を売る時には「一体この物件はどんな人（誰）が購入するのか？」をイメージして想定する事から始めるのです。
不動産を購入する目的は、人によって違うので、物件に求めているものも十人十色です。
不動産の売却価格を設定する上で、ターゲットとなる人物像（ペルソナ）が特定できれば、その人の支払い可能な金額が見えてくるかもしれません。
実は、このペルソナを明確にすることが、不動産売却の価格設定で外すことなく、適正価格を導き出す上で非常に大切な役割を果たすことになるのです。

人物像＝ペルソナから推測する売却価格の設定方法

具体的には「この不動産ならこんな人達が欲しいと思うのではないか？」と適正な売却価格を設定するために、保有する不動産のチェックを行って興味をもってくれそうな人のイメージを作ります。

購入価格を設定する上で設定したペルソナが「サラリーマン？」「地主？」「法人？」と考えただけでも、その人達が捻出することができるであろう購入価格も幅が出るはずです。

地主のような資産家の場合は相続や税金の対策として購入を考えている場合が多いでしょう、そうすると立地や築年数を重視する傾向があります。

じゃあ、サラリーマンはどうでしょうか？金融機関との関係で左右されがちなので、金融期間の動きに敏感に反応する傾向があります。

このような具合で、売却価格の設定方法では、ペルソナをイメージして複数のターゲットを予測しながら、幅を持たせた取引が行えるよう検討していく必要があります。

成功事例から推測する売却価格の設定方法

周辺地域での成功例から推測する売却価格の設定方法もあります。

個人で情報収集するにはどうしても限界がありますので、複数の不動産業者に依頼をすれば成功事例をまとめて確認することができます。
売却価格の設定方法も推測できるので、実際に物件の立地や築年数もチェックしながら、売却価格をリサーチします。 そして自分で考え、イメージしたストーリーと実際に成約した事実を照合しながら、具体的なペルソナへと落とし込んでいきます。

ただ、成功したからと言って、全くその通りに自分も成約するとは限りませんから、それは注意してください。 成功事例を確認する目的は、あくまでも「そこから見えてくる売却価格の設定方法に関する幅、オプションの選択肢を広げること」です。
この流れで「こちらの方向ならとこう。この場合ならこう」と幅を持たせた売却価格でもしっかりと得るものができる！このようにすることが大切なのです。

業者の査定から考える売却価格の設定方法

ご自身の保有不動産の売却価格を、複数の不動産会社に見積もりを取って設定する方法があります。 まずここから入る方も多いのではないかと思いますが、必ず上述したペルソナでイメージ・推測することから始めて下さい。 不動産会社が提供する売却価格は相場や物件の状況を見て査定するものですが、そのタイミングでの不動産会社の都合によっても左右されます。

どういうことかと言うと、その不動産会社が契約が欲しいと思った場合は良い査定結果となって出てくることも実際あります。しかし、不動産会社が言った値段で売れるとは限らないわけです。

これはその会社の担当営業マンのスタンスにも左右されますから、査定を受ける設定方法はあくまでも見本として捉えておき、指値を参考にしながら自分なりの売却価格を提案していく設定方法をお勧めします。こうしてみていくと、売却価格の設定も「情報戦」ということが分かるでしょう。

売却価格の設定方法で不動産会社とどう付き合うか？

最終的には、大半の方々が不動産会社に売却依頼をして、買主を探してもらうことになると思いますが、売却価格の設定方法で不動産会社の意見をどこまで聞くべきか？悩むところです。まったく聞かないのでは、大切な不動産を安く買い叩かれてしまうことにもなりかねません・・・。
売却価格の設定方法では2つの選択肢があると思います。

両方ともメリット、デメリットは存在します。
自分で考えた設定方法で売れた場合は希望通りの売却価格となるので、利益還元や返済への補充などメリットが出てきます。
その反面、時間がかかると売れ残りというイメージが付いてしまうリスクがあります。
2つ目は、時間をかけずに売れる可能性が高まりますが、利益は見込めないことも想定できます。

売却価格の設定方法はメンタルコントロールも大切

実際に売りに出してからが駆け引きや心理戦が始まります。
売却価格は適正なのか？設定方法は間違っていなかったか？
反応があればまだ良いですが、1～2週間を過ぎても反応が無いと、価格見直しに動き出すことが良くあります。

しかし、これは心理戦の面が色濃いと言えます。逆に反応がいいと相場よりも安価なのではないかと、値段を上げたくなり始めます。
この場合は、売却価格に幅を持たせて、ある程度、相手を見ながら判断していくスタンスだと対応が楽になります。

買主のペルソナ像、つまり、その人の属性やスタンス、条件などを見ながら「この相手ならこの価格」と変動させることが可能です。
さらに、買手がつかない場合は価格を下げるよりも若干の投資をして改修し直すという価格設定の方法もあります。 あくまでも安易に値は下げないことが重要です。

この記事のまとめ

どのような売却価格の設定方法で行くか？は、市場や戦略、何よりも売主の個性によっても変わってきます。
市場は生き物なので、売却価格を設定してから値動きを見て、価格変更を繰り返したくなるのも人の心理です。

最終的には、いかに気持ちをコントロールするかが大切になってきます。そこで一度振り返っていただきたいのが、買う側の気持ちです。
自分が不動産を購入した時に感じたことを思い出してみてください。その時どんな気持ちだったのか？この気持ちを忘れなければ、大きく崩れることはないかと思います。いかがでしょうか？