不動産の3つの媒介契約の選び方を売主のタイプ別に解説

不動産の売却を検討していると、「媒介契約」という言葉を耳にすることがあります。媒介契約とは、不動産会社に物件の売却を仲介してもらう際、宅地建物取引業法により必ず結ばなければならない契約です。媒介契約には「一般媒介契約」、「専任媒介契約」、「専属専任媒介契約」の3種類があり、それぞれ向き不向きが異なります。そこで今回は、3つの媒介契約の違いや、売主のニーズに合わせた選び方を解説します。不動産売却をスムーズに進めるには、媒介契約の知識が大切です。媒介契約で損をしたくない方は、ぜひ参考にしてください。

1.不動産の売買取引における「媒介」は3種類ある

「媒介契約」とは、不動産の売却を直接自分で行わず、不動産会社に依頼する場合に結ぶ契約のことです。取引の媒介を依頼する場合は、宅地建物取引業法により媒介契約を結ぶことが義務づけられています。不動産会社と結ぶ媒介契約には、「一般媒介契約」、「専任媒介契約」、「専属専任媒介契約」の3種類があります。ここでは、それぞれの媒介契約の特徴をわかりやすく解説します。

1-1.1つの不動産会社に限定されない「一般媒介契約」

一般媒介契約とは、1つの不動産会社に縛られず、複数の不動産会社に取引の仲介を依頼できる媒介契約のことです。ただし、ほかの不動産会社と契約が決まると、営業経費の支払いが必要なケースがあります。また、一般媒介契約の場合は、不動産会社に販売活動をしてもらいつつ、自ら買主を探す「自己発見取引」も可能です。不動産会社に仲介を依頼する場合は、仲介手数料の支払いが必要ですが、自己発見取引の場合は支払う必要がありません。ほかの不動産会社と契約したり、自分で買主を見つけたりした場合は、成約した旨の通知が必要です。

一般媒介契約には、「明示型」と「非明示型」の2種類があります。明示型では、ほかに仲介を依頼している不動産会社がある場合、その名称と所在地を通知する義務が発生します。一方、非明示型の場合は通知する必要はありません。明示型の一般媒介契約では、ほかの不動産会社の存在がはっきりし、業者間で競争原理が働くため、物件の販売活動がより積極的になる傾向があります。

一般媒介契約は、不動産会社にとってあまり有利な条件ではありませんが、買主を見つけてもらうことは可能です。一般媒介契約では、「不動産流通標準情報システム(レインズ)」への物件登録を依頼することもできます。レインズとは、国土交通大臣の指定を受けた全国4箇所の指定流通機構が運営するデータベースで、会員登録をしている不動産会社しか閲覧できません。売却したい物件がレインズに登録されることで、販売活動がよりスムーズに行われます。ただし、ほかの媒介契約と異なり、一般媒介契約の場合はレインズへの登録義務が発生しません。また、一般媒介契約では販売活動の報告義務もないため、不動産の担当者から定期的に状況を教えてもらうことができません。そのかわり、一般媒介契約の契約期間は法令上の制限がなく、定期的に結び直す必要がありません。

契約できる不動産会社の数無制限
ほかの不動産会社との契約営業経費の支払いが必要
自分で買主を探すことは可能か可能
状況報告義務なし
指定流通機構への物件登録任意
契約期間無制限(行政指導では3ヶ月以内)

1-2.自分で取引相手を探すことができる「専任媒介契約」

専任媒介契約とは、一般媒介契約と異なり、1つの不動産会社としか結ぶことができない媒介契約のことです。もし、専任媒介契約を結んだ不動産会社とは別の会社と契約を結んだ場合、違約金が発生します。ただし、一般媒介契約の場合と同様に、親戚や知人のつてを頼るなどして、自分で不動産の売却先を探すことは可能です。その場合、不動産会社へ仲介手数料を支払う必要はありませんが、販売活動で生じた営業経費を請求される可能性があります。自分で買主を見つけた場合は、不動産会社へ成約した旨を通知する義務が生まれます。

宅地建物取引業法により、専任媒介契約を結んだ不動産会社は、買主を見つけるための積極的な販売活動が義務づけられます。そのため、一般媒介契約よりも不動産を売却しやすくなります。レインズのデータベースへの物件登録が、契約日から7日以内に行われるため、全国の買主や不動産会社に見つけてもらいやすくなります。また、専任媒介契約では、不動産会社の担当者からの状況報告が2週間につき1回以上行われます。この仕組みにより、不動産会社の営業努力が促進されるだけでなく、依頼者側も売却状況を把握しやすくなります。宅地建物取引業法は、専任媒介契約の期間を3ヶ月以内と定めています。3ヶ月後に同じ不動産会社に依頼したい場合は、再度契約を結び直す必要があります。

契約できる不動産会社の数1社のみ
ほかの不動産会社と契約可能か違約金が発生
自分で買主を探すことは可能か営業経費の支払いが必要
状況報告の義務2週間に1回以上
指定流通機構への物件登録契約を結んでから1週間以内
契約期間3ヶ月以内

1-3.売却活動を不動産会社に一任する「専属専任媒介契約」

専属専任媒介契約とは、専任媒介契約と同様、1つの不動産会社としか結ぶことができない媒介契約です。専任媒介契約と異なり、自己発見取引も禁止されています。複数の不動産会社と契約を結んだり、不動産会社を通さずに物件を売却したりした場合は、いずれも違約金が発生するため注意が必要です。もちろん、ご自身で買主を探すこと自体は可能です。しかし、見つけた買主と売買契約を結ぶ場合は、不動産会社を通し、仲介手数料を支払う必要があります。

専任媒介契約と同様、専属専任媒介契約を結んだ不動産会社は、物件の売却に向けて積極的な販売活動を行うことが義務づけられています。個人で不動産を売却できないという性質上、売却活動を完全に一任する形になるため、不動産会社にとっては専属専任媒介契約の方がよりメリットがあります。そのため、より丁寧なサポートを受けられます。実際に専属専任媒介契約では、レインズのデータベースへの物件登録が契約日から5日以内に行われるほか、担当者からの状況報告も1週間に1回以上の割合で行われます。信頼できる不動産会社が見つかった場合は、もっともスムーズに売却活動が進むのが専属専任媒介契約です。専属専任媒介契約の契約期間は、専任媒介契約と同様、3ヶ月以内と定められています。

契約できる不動産会社の数1社のみ
ほかの不動産会社と契約可能か違約金が発生
自分で買主を探すことは可能か違約金が発生
状況報告の義務1週間に1回以上
指定流通機構への物件登録契約を結んでから5日以内
契約期間3ヶ月以内

2.専任媒介契約のメリット・デメリットを深堀りしてみる

一般媒介契約とくらべて、専任媒介契約の利点がわかりにくいと感じる方が少なくありません。そこで、専任媒介契約を結んだときになにが起こるのか、メリットとデメリットの両面から深堀りしてみます。専任媒介契約には、購入希望者からの反響や人気度がわかりやすく一本化され、万が一の際は自己発見取引が可能になるというメリットがあります。一方で、専任媒介契約を盾に取り、売り止めや囲い込みを狙う不動産会社が存在する点に注意が必要です。

2-1.専任媒介契約のメリットは「窓口の一本化」と「自己発見取引」

専任媒介契約を結ぶメリットは2点あります。まず、一般媒介契約と違い、1つの不動産会社とのみ契約するため、購入希望者からの窓口を一本化することができます。不動産会社と媒介契約を結ぶと、さまざまな情報が入ってきます。

・不動産会社が出した広告からの反響
・物件についての問い合わせ
・内見の予約や打ち合わせ
・内見後の購入希望者からの反応

一般媒介契約であれば、不動産会社の窓口が複数になるため、こういった情報の処理が煩雑になります。それだけでなく、購入希望者からの反響や人気度がぼやけてしまい、売出し中の物件の状況把握がむずかしくなります。専任媒介契約であれば窓口が一本化されるため、状況をダイレクトに把握できます。

また、専任媒介契約は一般媒介契約と同様、自己発見取引が認められています。親類や知り合いのつてがある方は、不動産会社の販売活動がうまくいかない場合、いざとなれば自分で取引を完結させることができます。自己発見取引であれば、不動産会社に仲介手数料を支払う必要がありません。ただし、営業経費の支払いが発生する可能性があるため、自分でも買主を探したい場合は、事前に確認をとっておくとスムーズです。

2-2.専任媒介契約のデメリットは「売り止めや囲い込みのリスク」

媒介契約を結ぶ不動産会社が1つに絞られると、「売り止め」や「囲い込み」のリスクが増えるというリスクがあります。売り止めとは、購入希望者からの問い合わせがあっても、販売活動を一時中断することを意味します。一方、他社からの問い合わせをブロックし、自社で物件を抱え込むのが囲い込みです。売り止めも囲い込みも、自社からしか物件を購入できないように装い、買主からも売主からも仲介手数料をもらう「両手仲介」をねらうのが目的です。すべての不動産会社が売り止めや囲い込みを行うわけではありませんが、他社と契約ができない専任媒介契約の仕組み上、どうしてもリスクが増加します。専任媒介契約を結ぶ場合は、信頼できる不動産会社を選ぶことが大切です。売却予定の不動産の相場を自分で調べ、あまりにもかけ離れた査定を出してくる不動産会社は、売り止め・囲い込みのリスクがあります。また、なかなか販売活動の成果が上がらない場合は、3ヶ月ごとに契約を結ぶ不動産会社を見直してみましょう。

3.専属専任媒介契約のメリット・デメリットを深堀りしてみる

専属専任媒介契約は、専任媒介契約よりも売主側の自由度が低く、契約を結んだ不動産会社のみが販売活動を行える契約形態です。専属専任媒介契約を結ぶと不動産売却がどのように変わるのか、メリット・デメリットの両面から深堀りします。専属専任媒介契約は、不動産会社の積極的な販売努力を期待できるため、物件の価格や売れやすさがより向上する可能性があります。一方で、不動産会社の力量に大きく左右される契約形態のため、不動産会社選びが重要です。

3-1.専属専任媒介契約のメリットは「積極的な営業努力」

専属専任媒介契約では、ほかの不動産会社と契約を結ぶことができず、自己発見取引もできません。物件の売買は事実上不動産会社のみが行えるため、不動産会社のやる気をもっとも引き出すことができる契約形態です。不動産会社は売買取引を仲介するかわり、仲介手数料を得ています。しかし、仲介手数料は成功報酬のため、取引相手と成約に至らなければ、営業経費が無駄になってしまいます。また、専属専任媒介契約は専任媒介契約と同様、3ヶ月以内というタイムリミットが存在しており、次回も契約を結び直してもらえるとは限りません。

そのため、専属専任媒介契約はほかの媒介契約と比較して、広告宣伝費が増加し、積極的な営業努力が期待できる傾向にあります。専属専任媒介契約の場合は、レインズへの登録スピードも早くなります。宅地建物取引業法により、契約日から5日以内での登録義務が定められているからです。また、休業日をのぞき、1週間に1回以上の電話・Eメール・文書での報告義務があるため、売却活動の進み具合をすばやく知ることができます。不動産を売却するスピードや、売却価格をすこしでも高めたい場合は、専属専任媒介契約が適しています。

3-2.専属専任媒介契約のデメリットは「不動産会社の販売力に依存する」点

専属専任媒介契約では、販売活動を行えるのは不動産会社のみです。不動産会社に完全に一任する形のため、物件をスムーズに売却できるかどうかは、不動産会社の販売力に大きく左右されます。戸建てやアパート・マンションの売却が得意でない不動産会社と契約した場合、一般媒介契約よりも成約まで時間がかかる可能性があります。したがって、専任媒介契約と同様、信頼できる不動産会社を選ぶことが大切です。たとえば、不動産会社の販売力を見分けるポイントとして、下記のようなものが挙げられます。

・不動産の売却を得意とする「不動産売買・仲介業」であること
・販売活動のノウハウや豊富な顧客データを持っていること
・レインズのほかにもさまざまな媒体で広告宣伝ができること
・担当者の説明がわかりやすく、査定額に客観的な根拠があること

専属専任媒介契約で失敗しないためには、契約を結ぶ不動産会社が信頼できるかどうかを見極めることが大切です。

4.売主にとって最適な「媒介」はどれ?パターン別に解説

ここまで、一般媒介契約、専任媒介契約、専属専任媒介契約の特徴や、それぞれのメリット・デメリットを解説してきました。売主側の意向や、売却したい物件の特徴によって、どの媒介契約を結ぶのが最適か決まります。ここでは、3種類の媒介契約について、おすすめできるケースをご案内します。

4-1.一般媒介契約がおすすめなのは「売れ筋物件」や「こだわりがない」場合

駅に近い物件や築浅の物件など、取引相手が見つかりやすい人気物件の場合は、一般媒介契約を結ぶのも1つの手段です。一般媒介契約では、複数の不動産会社の仲介を受けられるため、不動産会社同士で競争原理が働くからです。とくに明示型の一般媒介契約では、契約している不動産会社の名称と所在地を通知する義務が発生するため、販売活動を活発化させることができます。また、不動産会社から重複して仲介を受ければ、購入希望者の母数も多くなります。

そのほか、物件の売却を急いでいて、売却価格にこだわりがない方も一般媒介契約に向いています。複数の不動産会社が、価格の安さを押し出して販売活動を行うことにより、不動産売却の早期決着が期待できるからです。不動産会社に物件を買い取ってもらう「買取保証」という選択肢もありますが、「値段にこだわらず、とにかく早く売却したい」方には、一般媒介契約もおすすめです。

4-2.専任媒介契約がおすすめなのは「売れにくい物件」や「希望価格がある」場合

専任媒介契約では、複数の不動産会社と契約できない代わり、1社から手厚いサポートを受けることができます。そのため、駅から遠く、築年数が古いなど、あまり人気のない物件を売却したい場合は、専任媒介契約がおすすめです。売れにくい物件は、一般媒介契約ではなかなか成約しません。不動産会社にとって、売れにくい物件は営業経費がかかるだけでなく、他社と成約してしまうリスクがあります。また、一般媒介契約の場合は専任媒介契約と違い、宅地建物取引業法によって積極的な販売活動を義務づけられているわけではありません。

売れにくい物件であれば、専属専任媒介契約も向いています。専任媒介契約や専属専任媒介契約の場合、一定期間不動産を売却できなければ、特典として買取を行う不動産会社もあります。ただし、専任媒介契約では、親類や知り合いのつてを頼って自分で買主を探す「自己発見取引」が可能です。そのため、媒介契約を結んだ不動産会社の販売活動がうまくいかない場合は、自分で不動産を売却するという選択肢が存在します。

また、「時間がかかったとしても、このくらいの値段以上で売却したい」という希望価格がある場合は、専任媒介契約が向いています。希望価格で不動産を売るには、一定の時間と営業努力が必要です。専任媒介契約では、1つの不動産会社とじっくり販売活動に取り組めるため、希望価格がある場合に適しています。逆に一般媒介契約では、販売活動が長引くと自社と成約する可能性が低くなるため、こういったニーズには適していません。

4-3.専属専任媒介契約がおすすめなのは「不動産会社が信頼できる」場合

専属専任媒介契約がおすすめなのは、信頼できる不動産会社や営業マンを見つけた場合です。専属専任媒介契約は、3つの媒介契約のなかで、もっとも不動産会社の協力を得られやすい契約形態です。専任媒介契約と比べて、レインズへの物件登録も契約日から5日以内と早く、1週間に1回以上は担当の営業マンから進捗報告を受けることができます。不動産の価格査定を依頼した際の担当者の説明がわかりやすかったり、豊富なノウハウと販売実績を持つ不動産会社を見つけたりした場合は、専属専任媒介契約が有力な選択肢になります。専属専任媒介契約であれば、買取保証をはじめとした多くの特典を利用できるのもポイントです。また、自己発見取引はできず、自分で買主を見つけた場合でも不動産会社を経由する必要があります。そのため、「自分で買主を探すつもりはなく、不動産会社に売却を一任したい」という方にもおすすめできます。


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まとめ

今回は、不動産会社と結ぶ媒介契約の種類や、売却で失敗しないための媒介契約の選び方を解説しました。媒介契約には、「一般媒介契約」、「専任媒介契約」、「専任媒介契約」の3種類が存在します。一般媒介契約では複数の不動産会社と契約を結べますが、専任媒介契約と専属専任媒介契約では1社のみです。そのかわり、積極的な販売努力が期待できます。一般媒介契約が向いているのは、人気物件を売却する場合や、売却にこだわらない場合です。専任媒介契約は売れにくい物件をかかえていたり、売却価格の目標があったりする場合に適しています。信頼できる不動産会社を見つけた場合は、専属専任媒介契約がもっとも手厚いサポートを受けられます。

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